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  • 中小券商经纪业务逆袭有道 制胜有三宝

       时间:2014-10-16 10:32:31     浏览:50672    
    核心提示:今年以来券商面临的压力依然不小,经营整体表现出传统业务退、创新业务进的发展趋势。互联网金融和低佣金的冲击下,引爆了新一轮经纪业务模式的变革,券商现有业态也随之被颠覆。作为一家有20多年保持原牌照持续经营的深圳本土券商,如何在低佣金战中异军突起,找到适合的生存之道?证券时报记者专访了长城证券零售与融资融

    今年以来券商面临的压力依然不小,经营整体表现出“传统业务退、创新业务进”的发展趋势。互联网金融和低佣金的冲击下,引爆了新一轮经纪业务模式的变革,券商现有业态也随之被颠覆。

    作为一家有20多年保持原牌照持续经营的深圳本土券商,如何在低佣金战中异军突起,找到适合的生存之道?证券时报记者专访了长城证券零售与融资融券业务部总经理黄小谦。

    经纪业务迎微利时代

    证券时报记者:在行情转暖但佣金继续下滑的背景下,中小券商经纪业务的困境是否有增多之势?

    黄小谦:经纪业务曾是券商最赚钱的业务,但时至今日,随着营业部牌照管制的放松,竞争持续加剧,特别是互联网金融快速发展下,佣金市场化的趋势不可逆转,传统经纪业务必然迈入微利时代。尤其是“一码通”的实施,更会加速佣金率赶底。

    今年上半年整体佣金已降至0.065%,同比降幅达17.68%,按照可比交易量估算,券商相关收入减少了63亿元。当前全行业经纪业务佣金率若接下来仍难止跌势,未来一到两年内传统经纪业务真的要赔钱赚吆喝。除极少数有互联网金融优势的券商外,大部分券商的经营成本仍较为刚性,上半年如果不靠两融业务支撑,不少券商的经纪业务已实际亏损。

    中小券商的经纪业务遇到冲击更大:一方面是实力雄厚大券商的挤压;另一方面又受到互联网金融的低成本冲击,想要守住市场份额越来越难。

    长城证券近几年也面临着市场份额下滑、高净值客户不断流失的窘境。尽管我们有较广泛和完整的营业网点,也有一定基础的客户基础与市场品牌,但与大券商以及上市券商比较,一是缺少资本金优势,发展资本中介业务缺少支撑,融资类、资管以及柜台业务等创新业务难做大;二是缺少成本优势,难和那些有互联网金融支撑,敢于试水零佣金的小券商抗衡。

    突围三步棋

    证券时报记者:对于经纪业务收入占比较高的中小券商而言,并没有因为该业务利润率的下降而减轻对业务的重视程度。在此背景下,同为中等券商的长城证券,公司突围战略是什么?

    黄小谦:就目前的业态而言,这些年中小券商利用投行、资管、融资类业务以及诸多创新业务,逐步优化收入结构,但传统经纪业务在收入结构中的地位仍难撼动,如何吸引并留住客户仍然是头号难题。去年中期以来,长城证券开始改变策略,决定“下三步棋,打一场突围仗”。核心就是通过服务黏住现有客户与潜在客户。

    第一步棋是投顾服务产品化,纵深推动投顾服务,实施投顾倍增计划,大力招聘与培养高素质投资顾问,提高服务覆盖;推动投顾服务产品化,即总部集中投研力量,为营业部投顾服务提供支持。

    第二步是理财产品销售,由全公司各营业部销售各类优质金融理财产品,保有并扩大市场份额。

    我们通过外部引入与自主开发两条路径,为客户提供多种理财产品。一方面是收益稳定和较低风险产品,如信托、基金子公司以及公司资管部门设计开发的类固定收益产品,投资方向有量化对冲、定向增发、债券类投资等,包括我们自主开发的“宝宝类”现金产品“现金汇”;另一方面是高风险高收益的权益类产品,包括精心挑选的顶尖基金专户、阳光私募产品等。

    第三步是触网,长城证券5月份获得了首批互联网证券业务试点资格,在互联网金融上的初步尝试,就是要解决自身资本金瓶颈,满足客户的抵押融资需求。

    一年的实践,长城证券取得了很好成果。

    一是投顾服务实现产品化。基于“有价值的产品必须是有价格的”理念,推出的掌上乾坤系列产品——金锦囊、波段王、狙击手,引导客户有偿使用优质产品的消费习惯。这些产品由于精心制作,善于捕捉投资热点,今年以来荐股准确率达到70%,模拟收益率达到89%。客户赚钱,营业部黏住客户,这就是投顾服务的双赢。下一步,我们即将推出对客户的名为“V计划”的账户管理服务,这是管家式的投顾服务,以总部的优质投顾资源,重点服务营业部的高净值客户。

    二是金融理财产品的销售。一方面是理财产品的销售量成倍增长,另一方面,长城证券销售的金融理财产品收益情况良好,与去年同期相比,我们经纪业务账户资产百万元以上的高净值客户大幅增长了50%。

    三是经纪业务触网后,打开了互联网金融蓝海。长城证券在获得互联网金融试点资格后,第一项大成果就是成功与阿里巴巴合作,通过阿里的平台发展网上股票质押贷款业务,短时间内为客户募集大量借款。

    突围三步棋

    证券时报记者:对于经纪业务收入占比较高的中小券商而言,并没有因为该业务利润率的下降而减轻对业务的重视程度。在此背景下,同为中等券商的长城证券,公司突围战略是什么?

    黄小谦:就目前的业态而言,这些年中小券商利用投行、资管、融资类业务以及诸多创新业务,逐步优化收入结构,但传统经纪业务在收入结构中的地位仍难撼动,如何吸引并留住客户仍然是头号难题。去年中期以来,长城证券开始改变策略,决定“下三步棋,打一场突围仗”。核心就是通过服务黏住现有客户与潜在客户。

    第一步棋是投顾服务产品化,纵深推动投顾服务,实施投顾倍增计划,大力招聘与培养高素质投资顾问,提高服务覆盖;推动投顾服务产品化,即总部集中投研力量,为营业部投顾服务提供支持。

    第二步是理财产品销售,由全公司各营业部销售各类优质金融理财产品,保有并扩大市场份额。

    我们通过外部引入与自主开发两条路径,为客户提供多种理财产品。一方面是收益稳定和较低风险产品,如信托、基金子公司以及公司资管部门设计开发的类固定收益产品,投资方向有量化对冲、定向增发、债券类投资等,包括我们自主开发的“宝宝类”现金产品“现金汇”;另一方面是高风险高收益的权益类产品,包括精心挑选的顶尖基金专户、阳光私募产品等。

    第三步是触网,长城证券5月份获得了首批互联网证券业务试点资格,在互联网金融上的初步尝试,就是要解决自身资本金瓶颈,满足客户的抵押融资需求。

    一年的实践,长城证券取得了很好成果。

    一是投顾服务实现产品化。基于“有价值的产品必须是有价格的”理念,推出的掌上乾坤系列产品——金锦囊、波段王、狙击手,引导客户有偿使用优质产品的消费习惯。这些产品由于精心制作,善于捕捉投资热点,今年以来荐股准确率达到70%,模拟收益率达到89%。客户赚钱,营业部黏住客户,这就是投顾服务的双赢。下一步,我们即将推出对客户的名为“V计划”的账户管理服务,这是管家式的投顾服务,以总部的优质投顾资源,重点服务营业部的高净值客户。

    二是金融理财产品的销售。一方面是理财产品的销售量成倍增长,另一方面,长城证券销售的金融理财产品收益情况良好,与去年同期相比,我们经纪业务账户资产百万元以上的高净值客户大幅增长了50%。

    三是经纪业务触网后,打开了互联网金融蓝海。长城证券在获得互联网金融试点资格后,第一项大成果就是成功与阿里巴巴合作,通过阿里的平台发展网上股票质押贷款业务,短时间内为客户募集大量借款。

     
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